Pesquisa feita por professora da Universidade de Duke, nos EUA, mostra que elas são melhores em acordos de negócios do que os homens.

Por Cássia Reuter

A maioria das negociações comerciais no mundo tem uma imagem associada a dois homens apertando as mãos, firmando um acordo financeiro. Muito raramente, quase nunca, esta imagem é associada a mulheres fechando um contrato. Mas um estudo da Universidade de Duke, nos Estados Unidos, acaba de concluir que mulheres podem ser melhores negociadoras do que seus colegas homens.

A sabedoria convencional sustenta que numa negociação se deve ser assertivo desde o primeiro momento – seja o primeiro e comece alto. Essa qualidade de assertividade é frequentemente associada aos homens, que são regularmente vistos como negociadores mais eficazes do que as mulheres. A pesquisa, publicada no Journal of Applied Psychology, feita pela professora Ashleigh Shelby Rosette da Fuqua School of Business da Universidade Duke, mostra que não é bem assim.

“Ser assertivo à mesa de negociações mostrou proporcionar melhores resultados”, disse Rosette. “Mas ser excessivamente assertivo pode tornar mais difícil chegar a um acordo, e isso pode ser custoso quando você não tem outras opções”, afirma. 

Desta forma, o estilo das mulheres pode ser mais eficaz em evitar que as negociações fiquem paradas, diz a professora Ashleigh. Esse é um resultado frequentemente ignorado pelos pesquisadores, mas com consequências econômicas, sociais e de reputação.

Em um novo artigo publicado no Journal of Applied Psychology, Rosette e as doutoras Anyi Ma da Wisconsin School of Business e Rebecca Ponce de Leon da Columbia Business School descobriram que as negociadoras mulheres podem superar seus colegas homens, especialmente em ambientes onde os negociadores têm alternativas não favoráveis.

As pesquisadoras descobriram que o estilo de negociação “orientado para o relacionamento interpessoal” das mulheres se traduz em ofertas iniciais menos agressivas e em maiores chances de fechar um acordo.

“Em geral, as mulheres tendem a ser mais comunitárias, mais orientadas para o relacionamento do que os homens”, destacou Rosette. “Isso decorre da expectativa de que as mulheres devem se comportar dessa maneira e do medo de retaliação que pode surgir às vezes quando não o fazem”, completa. 

Mas, independentemente das motivações por trás de seu comportamento, ela disse que a tendência das mulheres de divulgar mais sobre si mesmas e sua disposição para serem percebidas como mais cooperativas promove uma sensação de conexão que pode reduzir a chance de impasse em algumas configurações de negociação.

O estudo aponta que é relevante a capacidade do negociador entender quando um acordo é melhor do que correr o risco de sair sem nada, uma vez que de 29% a 55% das negociações resultam em impasse.

Segundo a pesquisa, as negociações feitas por mulheres estariam mais voltadas para um relacionamento interpessoal. Isso seria traduzido em ofertas menos agressivas no início e em maiores chances de fechar um acordo.

A tendência, para Rosette, é as mulheres serem percebidas como mais cooperativas e criarem um entendimento de conexão que diminui os atritos entre negociadores.

Dessa forma, a pesquisa mostra que os homens se concentram em obter o melhor acordo possível e as mulheres em evitar que as negociações parem de avançar.

As pesquisadoras descobriram que o estilo de negociação “orientado para o relacionamento interpessoal” das mulheres se traduz em ofertas iniciais menos agressivas e em maiores chances de fechar um acordo.

Medindo o desempenho em negociações

As pesquisas existentes geralmente examinam o sucesso percebido de uma negociação analisando o valor econômico do acordo, disse Rosette, mas as taxas de impasse também são um resultado importante que deve ser considerado mais proeminentemente. Os custos de não chegar a um acordo às vezes podem ser particularmente altos em negociações, afirmou ela.

“Se o valor do possível acordo for melhor do que qualquer alternativa possível, então chegar a um impasse é economicamente ineficiente”, disse Rosette.

Em um de seus estudos, Rosette e colegas mediram os resultados dos acordos do “Shark Tank”, o programa de televisão de empreendedorismo onde empresários apresentam suas ideias de negócios a potenciais investidores. Os avaliadores foram treinados para avaliar as apresentações de nove temporadas do programa e quantificar a orientação “relacional” dos empresários. Eles descobriram que: 

1) a orientação relacional das mulheres as levou a fazer ofertas de negociação menos assertivas do que os homens; 

2) elas chegaram a menos impasses do que os homens (40% contra 48%).

Em um segundo estudo, cerca de 400 participantes foram designados como candidatos a emprego, negociando com um gerente de recursos humanos, com o objetivo de obter o salário mais alto possível. Alguns participantes foram informados de que tinham uma alternativa forte e outros foram informados de que sua alternativa era fraca se a negociação atual fracassasse.

Os resultados demonstraram ainda mais o estilo relacional das mulheres e sua vantagem em evitar impasses, mas também descobriram que essa vantagem resultava em um melhor desempenho na negociação apenas quando o candidato a emprego tinha uma alternativa fraca. O desempenho de homens e mulheres não diferiu substancialmente quando tinham uma alternativa forte.

Sobre Ashleigh Shelby Rosette

Ashleigh Shelby Rosette, PhD, é Professora James L. Vincent de Liderança na Fuqua School of Business da Duke University.

Ela é uma das principais acadêmicas  em pesquisas que residem na interseção entre liderança, gênero e raça e uma das professoras mais condecoradas da Fuqua School of Business da Duke University.

Na sua principal área de investigação sobre liderança e diversidade, ela estuda como os estereótipos e os preconceitos fornecem uma estrutura para compreender melhor as mudanças na diversidade nas organizações actuais, especialmente para os líderes de topo. A sua área secundária de investigação, negociações, complementa as considerações de diversidade, pois uma premissa básica do seu trabalho é que uma compreensão profunda de uma série de competências de negociação deve ser compreendida e envolvida para capitalizar os benefícios de diversas experiências.

Sua pesquisa foi publicada na Forbes, CNN, MSNBC, New York Times, Wall Street Journal, Time Magazine, Business Week, Financial Times, USAToday, Huffington Post  e  National Public Radio . Sua pesquisa foi publicada em revistas acadêmicas, como Academy of Management Journal; Ciência Organizacional; Comportamento Organizacional e Processos de Decisão Humana; Revista de Psicologia Aplicada; Ciência Psicológica; Revista de Psicologia Social Experimental; Jornal de Psicologia Transcultural; Decisão e negociação de grupo e Duke Journal of Gender and Public Policy .

A experiência de ensino da Professora Rosette é variada e abrange vários tópicos centrados em duas áreas principais: Negociações e Liderança. Ela ensinou: (1) Negociações, (2) Liderança, (3) Liderança, Ética e Organizações e/ou (4) Mulheres e Liderança. Ela é uma das principais acadêmicas em pesquisas que residem na interseção entre liderança, gênero e raça e uma das professoras mais condecoradas da Fuqua School of Business, escola de negócios da Duke University (EUA).